Unikalny program, który w ciągu pięciu dwudniowych zjazdów, uczy niezbędnych kompetencji, pozwalających skutecznie zarządzać sprzedażą w B2B.
Zapisy na edycję WIOSNA 2024!
Dołącz do nas
W czasie programu:
Poznasz zasady tworzenia wygrywającej strategii sprzedaży
Nauczysz się wdrażać procesy i poprawiać je razem z zespołem
Dowiesz się, jak rekrutować i wynagradzać członków zespołu
Poznasz najnowsze metody pozyskiwania klientów
Nauczysz się tworzyć i mierzyć procesy sprzedaży
Poznasz obszary marketingu B2B niezbędne do zarządzania sprzedażą
Dowiesz się, jak automatyzować pracę swojego zespołu
Poznasz zasady efektywnego przywództwa
Sales Management Mastery™
kompleksowo przygotowuje do pełnienia
roli Dyrektora Sprzedaży.
Jak powinno wyglądać zarządzanie sprzedażą?
W czasie współpracy z polskimi firmami zauważyliśmy, że skuteczne zarządzanie sprzedażą jest jedną z najbardziej potrzebnych kompetencji. Bardzo często brak tego obszaru w firmie, skutecznie hamuje jej wzrost i uniemożliwia dalszy rozwój.
Najczęstsze pytania, które słyszymy to:
Jak stworzyć strategię, która pomoże nam wygrać z konkurencją?
Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?
Jak angażować i motywować handlowców?
Jak rekrutować skutecznych handlowców?
Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży?
Skąd pozyskiwać nowych klientów?
Jak połączyć sprzedaż z marketingiem?
Czy automatyzacja ma sens w mojej firmie?
…i wiele więcej. Odpowiedzią na wszystkie te pytania jest – profesjonalne zarządzanie sprzedażą.
W XXI wieku skuteczny zarządzający powinien potrafić zbudować strategię, procesy i zespół, które są dopasowane do celów firmy. Niestety brakowało dotąd miejsca, z którego można byłoby czerpać te unikalne kompetencje.
…i wiele więcej.
Odpowiedzią na wszystkie te pytania jest – profesjonalne zarządzanie sprzedażą.
W XXI wieku skuteczny zarządzający powinien potrafić zbudować strategię, procesy i zespół, które są dopasowane do celów firmy. Niestety brakowało dotąd miejsca, z którego można byłoby czerpać te unikalne kompetencje.
Właśnie dlatego stworzyliśmy program
Sales Managment Mastery™
Poprzednie edycje
Zobacz, jak było na poprzednich edycjach
agenda programu
Jak będzie przebiegał program?
moduł 1
Propozycja wartości
Prowadzący: Szymon Negacz
- Proces tworzenia skutecznej propozycji wartości,
- Sposoby poznania prawdziwych problemów swojej grupy docelowej,
- Budowanie wartości swojego produktu/usługi,
- Agendy warsztatów do przeprowadzenia w swojej firmie,
- Jak używać przygotowanej propozycji wartości w sprzedaży i marketingu B2B?
Rezultat: Spójna i skuteczna propozycja wartości, z której może korzystać dział sprzedaży i marketingu.
moduł 2
Strategia sprzedaży
Prowadzący: Szymon Negacz
- Zasady budowania wygrywającej strategii sprzedaży,
- Struktura procesów w strategii sprzedaży,
- Zasady dobierania i określania grupy docelowej,
- Mierzenie i rozwijanie strategii,
- Sposoby komunikowania strategii sprzedaży wewnątrz firmy.
Rezultat: Fundament strategiczny, niezbędny do stworzenia wszystkich procesów w ramach działu sprzedaży.
moduł 3
Proces sprzedaży
Prowadzący: Piotr Stachowiak
- Proces sprzedaży w strukturze wszelkich działań komercyjnych organizacji,
- Jak projektować proces sprzedaży, którym możemy realnie zarządzać?
- W jaki sposób (i w jakim celu?) skracać długość procesu sprzedaży?
- Sposoby wykorzystywania procesu sprzedaży do realizacji celów organizacji.
Rezultat: Realna umiejętność projektowania skutecznego procesu sprzedaży w swojej organizacji, który uwzględnia zdefiniowaną grupę docelową, oraz propozycję wartości.
moduł 4
Zarządzanie i miary
Prowadzący: Piotr Stachowiak
- 5 faz budowania powtarzalnych rezultatów w B2B,
- Bardziej i mniej popularne sposoby wyznaczania celów dla działów sprzedaży,
- Niezbędne miary sprzedażowe, które określają kierunek i nadają tempo,
- Rodzaje interakcji wewnątrz działu handlowego pozwalające zarządzać procesem sprzedaży,
- Jak realnie zaimplementować zmianę w organizacji?
Rezultat: Zdolność zarządzenia procesem sprzedaży, nadając mu właściwy kierunek i dynamikę,
za pomocą profesjonalnie zdefiniowanych celów oraz odpowiednio przyłożonych miar.
moduł 5
Budowanie procesów i standardów
Prowadzący: Wojciech Telenga
- Założenia potrzebne do budowy procesów,
- Zasady opisywania i budowania procesów,
- Budowanie strumienia wartości ułatwiającego zarządzanie,
- Zasady wprowadzania usprawnień do procesów,
- Budowanie modelu organizacyjnego na podstawie procesów.
Rezultat: Opisane procesy, które żyją w organizacji i rozwijają się w czasie.
moduł 6
Leadership i zarządzanie zmianą
Prowadzący: Wojciech Telenga
- Różnica między Dyrektorem a Liderem,
- Istota leadershipu w zarządzaniu zmianą,
- Zasady budowania autorytetu,
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami,
- Psychologia w zarządzaniu zespołami.
Rezultat: Dyrektor jest przygotowany do przeprowadzenia zmian w organizacji.
moduł 7
Rekrutacja i motywowanie
Prowadzący: Iwona Borawska
- Budowa profilu stanowiska handlowca,
- Planowanie etapów rekrutacji,
- Prowadzenie rozmów rekrutacyjnych,
- Dopasowanie systemu premiowego dla zespołu,
- Motywowanie pozapłacowe,
- Proces wdrożenia handlowca.
Rezultat: Nowo rekrutowani handlowcy są zmotywowani i pasują do przygotowanej strategii oraz procesu sprzedaży.
moduł 8
Pozyskiwanie klientów
Prowadzący: Iwona Borawska
- Dostępne źródła klientów w B2B,
- Plusy i minusy każdego ze źródeł,
- Planowanie kampanii lead generation,
- Budowanie komunikatów prospectingowych,
- Case studies pozyskiwania klientów w kilku branżach.
Rezultat: Proces pozyskiwania klientów opisanych w strategii sprzedaży.
moduł 9
Marketing B2B i automatyzacja
Prowadzący: Łukasz Kosuniak
- Podstawy marketingu B2B,
- Zasady współpracy marketingu ze sprzedażą,
- Automatyzowanie procesów sprzedaży i prospectingu,
- Rola systemów CRM w zarządzaniu sprzedażą,
- Przykładowe automatyzacje w sprzedaży B2B.
Rezultat: Strategia sprzedaży jest połączona z marketingiem B2B oraz część procesów jest zautomatyzowana.
moduł 10
Prezentacje końcowe
Prowadzący: Uczestnicy Akademii
- 5 najlepszych uczestników prezentuje swoje prace końcowe,
- Praktyczne zastosowanie metod omawianych na Akademii,
- Historie sukcesów,
- Przykładowe wdrożenia,
- Efekty przeprowadzonych zmian,
Rezultat: Wiedza o tym, jak w praktyce wdrażać poznane w trakcie Akademii zasady oraz procesy.
Zakończenie
Zaliczenie programu
Każdy uczestnik, który spełnia warunki zaliczenia otrzymuje certyfikat potwierdzający posiadane kompetencje.
Najlepsi uczestnicy, wyłonieni na podstawie punktacji pracy końcowej Akademii mają możliwość uzyskania certyfikatu z wyróżnieniem.
NASI EKSPERCI
Poznaj swoich prowadzących
Właściciel WiseGroup, Rekordzista Sales Angels
Konsultant rozwoju sprzedaży i marketingu B2B, informatyk, angel investor i właściciel WiseGroup. Na co dzień rozwija działy sprzedaży i marketingu w całej Polsce, w branżach – od IT, przez produkcję aż do usług. Obecnie łączy wiedzę sprzedażową, marketingową i informatyczną, aby z pomocą swojego zespołu, budować spójne strategie rozwoju firm, działów sprzedaży i marketingu. Pasjonat agile i procesowego podejścia. Autor największego podcastu w Polsce, poświęconego tematyce sprzedaży i marketingu B2B – Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.
Piotr Stachowiak
Chief Commercial Officer (CCO) Poland and Baltics | Member of the Management Board | ISS Polska
ISS Polska to licząca ponad 2000 pracowników firma, będąca światowym liderem w projektowaniu i realizacji zintegrowanych usług facility management. Piotr jest związany ze sprzedażą od prawie 20 lat. Dotychczas odpowiadał za sprzedaż bezpośrednią, kanały sprzedaży i obsługę klienta, ale również za rozwój kompetencji i postaw pracowników działów handlowych. Posiada szerokie doświadczenie zdobyte w różnorodnych branżach, m.in. budowlanej, IT, telekomunikacyjnej, czy usług kurierskich. Pracował dla takich marek jak Empik, Orange, DHL Express, Bonnier, Tech Data, czy Hilti. Absolwent Uniwersytetu Warszawskiego ze specjalizacją: zarządzanie konfliktem. Wierzy w rozwój oparty na silnych stronach.
Wojciech Telenga
Executive Partner-Digital Transformation, Head of Sales w Tuatara
Ma prawie dwudziestoletnie doświadczenie na różnych stanowiskach sprzedażowych i managerskich. Ukończył SGH – Metody Ilościowe i Systemy Informacyjne oraz studia podyplomowe na wydziale zarządzania UW – Zarządzanie Sprzedażą. Ma praktyczne doświadczenie w sprzedaży wielu bardzo różnych produktów: od butów, poprzez podręczniki szkolne, części samochodowe, biżuterię, książki, narzędzia budowlane, system informacji prawnej, gazetę aż po wiedzę. Pracował w różnych specyfikach sprzedaży: B2C, B2B, detal, digital. Specjalizuje się we wdrożeniach digitalowych rozwiązań na styku produktu i sprzedaży, szerzeniu sprawnego wielokanałowego podejścia w kontakcie z klientem.
Szef zespołu konsultantów, Współwłaściciel SellWise
Od kilkunastu lat pracuje z firmami nad rozwojem strategii i procesów sprzedaży. Jako konsultant i trener w organizacji pozarządowej pomogła ponad 2 tysiącom mikro firm. Wprowadziła na polski rynek oddział jednej z najlepiej rozpoznawalnych i największych marek szkoleniowych na świecie, budując zespół trenerów-sprzedawców, a także tworząc model biznesowy dla organizacji w Polsce. Obecnie pracuje m.in. z FMCG, IT, przemysłem, oraz branżą rozwiązań i usług dla biznesu.
Łukasz Kosuniak
Ekspert Marketingu B2B, autor książki „ABC Marketingu B2B”
Zaczynał karierę w firmie Microsoft, gdzie zajmował się marketingiem, wsparciem sprzedaży i rozwojem kompetencji partnerów. Stworzył od zera dział marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, gdzie odpowiadał za pierwsze w Polsce oraz jedno z pierwszych w Europie wdrożeń systemu marketing automation klasy korporacyjnej. Od kilku lat prowadzi firmę doradczą Grow Consulting, która pomaga firmom działającym w obszarze B2B w pozyskiwaniu klientów dzięki wykorzystaniu nowoczesnych i sprawdzonych metod marketingowych.
Zdobądź certyfikat, który potwierdzi Twoje kompetencje i wyróżni Cię na rynku pracy!
Każdy program kończy się certyfikatem, który potwierdza posiadanie kompetencji w danym obszarze na najwyższym poziomie i jest ich rynkowym potwierdzeniem.
Poprzez IRSM, chcemy dać pracodawcom możliwość rzetelnej oceny kompetencji kandydatów na rynku.
co robimy
Dlaczego warto?
Każdy z naszych wykładowców jest praktykiem stosującym wykładaną wiedzę w codziennej praktyce. To daje możliwość zadania dowolnego pytania. Całość Akademii bazuje na realnych wdrożeniach zmian w Polskich firmach.
Nasi prowadzący to eksperci wyłonieni przez społeczność Sales Angels. To sprawia, że ich wiedza oraz sposób jej przekazywania został już doceniony przez największą społeczność ludzi sprzedaży w Polsce.
Uczestnicy Akademii to zawsze niezwykłe osoby, które pełnią ważne funkcje w polskich firmach. Prawie zawsze na sali dochodzi do wymiany informacji oraz często współpracy. Pozyskane relacje zostają na całe życie.
sprawdź czy to dla ciebie
Dla kogo powstał program?
Ten program jest dla Ciebie, jeśli jesteś:
- Managerem lub dyrektorem, który chce poszerzyć swoje kompetencje,
- Właścicielem firmy, który chce samodzielnie ułożyć dział sprzedaży,
- Handlowcem lub specjalistą, który chce nabyć kompetencje zarządzania sprzedażą.
- Twoja firma sprzedaje produkty na rynku B2C (np. ubezpieczenia),
- Nie masz wpływu na procesy i strategię w swojej firmie,
- Twoja firma nie ma przewag konkurencyjnych.
ile to kosztuje?
Cena progamu
16 200
zł netto
Najbliższa edycja rozpoczyna się 23 lutego 2024
Cena zawiera 10 dni wykładowych (80 godzin, 5 zjazdów) oraz catering
Zjazdy odbywają się raz na miesiąc w Warszawie
Terminy zjazdów: 23-24.02, 22-23.03, 19-20.04, 24-25.05, 14-15.06
Jakie zadać pytania?
Najczęściej zadawane pytania
Cena akademii jest podana jako kwota netto, należy do niej doliczyć 23% podatku VAT. Wystawiamy faktury.
Tak, cały Program odbędzie się stacjonarnie w Warszawie. W wyjątkowych okolicznościach będziemy rozważać przeniesienie Programu na zajęcia zdalne.
Tak. Akademia jest prowadzona przez praktyków oraz przedstawia nowoczesne podejście do zarządzania sprzedażą. Sam program umożliwia również dzielenie się wiedzą z pozostałymi uczestnikami.
Wypełnij formularz tuż pod tą sekcją i porozmawiaj z Marcinem Grelą. Marcin zapyta Cię o aktualną sytuację i podpowie czy ten Program jest dla Ciebie odpowiedni.
