Badanie: Jak kupuje B2B w Polsce?
Sprawdź jak kupują Polskie firmy
w B2B
To pierwsze tak kompleksowe badanie polskich procesów zakupowych w B2B. Jako Instytut zbadaliśmy wśród małych, średnich i dużych firm, jak dokładnie przebiega zakup.
- Co najczęściej rozpoczyna zakup w Polsce?
- Ile osób i jak podejmuje decyzję zakupową?
- Ile średnio trwa każdy etap procesu zakupu?
- Co najczęściej przerywa zakup?
- Jaka postawa handlowców najczęściej powoduje zakup w innej firmie?
- Czego brakuje w ofertach sprzedażowych?
- Skąd klienci pozyskują informacje w czasie zakupu?
Pobierz bezpłatny fragment badania
Na podany adres mailowy prześlemy link do badania
Kup pełną wersję badania i zaprojektuj swoją strategię bazując na faktach
- Dokładne zaprojektowanie Twojej strategii,
- Zbudowanie argumentacji oraz oferty, która trafia do Twojego klienta,
- Bazowanie swoich taktyk sprzedażowych i marketingowych na faktach, a nie przypuszczeniach.
- Rozdział o różnicach pomiędzy branżami (dzięki temu zbudujesz lepszą strategię),
- Pełny rozdział na temat oceny handlowca przez klientów (to pozwoli trafnie szkolić handlowców),
- Czynniki rozpoczynające zakup w podziale na wielkość przedsiębiorstwa, produkt, usługę, problemy i wyzwania,
- Osoby, z którymi warto rozpoczynać sprzedaż w podziale na problem i wyzwanie oraz pełne dane na temat źródeł informacji o problemach,
- Miejsca gdzie polscy klienci poszukują informacji na temat koncepcji,
- Czynniki pozytywnie i negatywne wpływające na wybór Twojej koncepcji w podziale na problem, wyzwanie, produkt oraz usługę,
- Pełne dane na temat źródeł edukacji klientów.
Najważniejsze wnioski z badania
Różne czynniki uświadamiają potrzebę zakupu
Przed dokonaniem zakupu pojawiają się różne czynniki uświadamiające potrzebę – najczęściej jest to zidentyfikowanie problemu organizacyjnego w firmie lub konieczność usprawnienia procesów wewnątrz firmy. W przypadku zakupów związanych z wyzwaniami rozwojowymi, najczęściej wskazywano na to, że zaobserwowano nowe trendy w branży. W przypadku problemów, samodzielne ich zauważenie lub potrzeby zgłaszane przez pracowników.
Różne czynniki uświadamiają potrzebę zakupu
Przed dokonaniem zakupu pojawiają się różne czynniki uświadamiające potrzebę – najczęściej jest to zidentyfikowanie problemu organizacyjnego w firmie lub konieczność usprawnienia procesów wewnątrz firmy. W przypadku zakupów związanych z wyzwaniami rozwojowymi, najczęściej wskazywano na to, że zaobserwowano nowe trendy w branży. W przypadku problemów, samodzielne ich zauważenie lub potrzeby zgłaszane przez pracowników.
W Polsce handlowiec jest bardzo ważny
Firmy, gdy brakuje im jakiejś informacji nie mają oporów przed kontaktem z
handlowcem/dostawcą i zazwyczaj dopytują o potrzebne im kwestie. Warto jednak zwrócić uwagę na to, czego według osób dokonujących zakupów
B2B najczęściej brakuje w ofertach sprzedażowych. Wśród najczęściej
wymienianych braków są przede wszystkim zrozumiały cennik, wskazanie
jasnych korzyści biznesowych (co wiąże się ze wskazaniami dotyczącymi
czynników branych pod uwagę na wcześniejszych etapach) oraz wyjaśnienia
z czego wynika cena – to bardzo pokazuje, że cena sama w sobie nie ma dużego znaczenia, ale cena w odniesieniu do korzyści już tak.
W Polsce handlowiec jest bardzo ważny
Firmy, gdy brakuje im jakiejś informacji nie mają oporów przed kontaktem z handlowcem/dostawcą i zazwyczaj dopytują o potrzebne im kwestie. Warto jednak zwrócić uwagę na to, czego według osób dokonujących zakupów B2B najczęściej brakuje w ofertach sprzedażowych. Wśród najczęściej wymienianych braków są przede wszystkim zrozumiały cennik, wskazanie jasnych korzyści biznesowych (co wiąże się ze wskazaniami dotyczącymi czynników branych pod uwagę na wcześniejszych etapach) oraz wyjaśnienia z czego wynika cena – to bardzo pokazuje, że cena sama w sobie nie ma dużego znaczenia, ale cena w odniesieniu do korzyści już tak.
Cena ma niskie znaczenie na wczesnym etapie zakupu
Czynniki brane pod uwagę podczas analizy koncepcji, które sprawiają, że klienci bardziej skłaniają się do danego pomysłu wskazują, że cena jest NAJMNIEJ ważna. Najważniejsze jest zauważenie efektów biznesowych oraz dobre zrozumienie danej koncepcji (m.in. dobre materiały marketingowe i kompetentni handlowcy). Tu zauważyć można, że dla tych, którzy kupowali w odpowiedzi na problem, najważniejsze było dobre zrozumienie koncepcji. Dla tych, którzy kupowali w odpowiedzi na wyzwanie, jest to zrozumienie jakie rezultaty biznesowe przyniesie dana koncepcja (efekty biznesowe) oraz stosowanie takiego rozwiązania u konkurencji. Firmy, dla których zakup po części odpowiadał na problem, a po części na wyzwanie koncentrowali się na efektach biznesowych zakupu.
Cena ma niskie znaczenie na wczesnym etapie zakupu
Czynniki brane pod uwagę podczas analizy koncepcji, które sprawiają, że klienci bardziej skłaniają się do danego pomysłu wskazują, że cena jest NAJMNIEJ ważna. Najważniejsze jest zauważenie efektów biznesowych oraz dobre zrozumienie danej koncepcji (m.in. dobre materiały marketingowe i kompetentni handlowcy). Tu zauważyć można, że dla tych, którzy kupowali w odpowiedzi na problem, najważniejsze było dobre zrozumienie koncepcji. Dla tych, którzy kupowali w odpowiedzi na wyzwanie, jest to zrozumienie jakie rezultaty biznesowe przyniesie dana koncepcja (efekty biznesowe) oraz stosowanie takiego rozwiązania u konkurencji. Firmy, dla których zakup po części odpowiadał na problem, a po części na wyzwanie koncentrowali się na efektach biznesowych zakupu.
Handlowcy popełniają
7 grzechów głównych
Możemy wyróżnić 7 grzechów głównych handlowca podczas kontaktów telefonicznych: oferta niedopasowana do klienta, nierozumienie “nie”, bardzo dużo mówi, przerywa w pół zdania, w ofercie brakuje konkretów i przykładów, stosowanie znanych technik nacisku, próba umówienia się na siłę na spotkanie. To właśnie te czynniki bardzo istotnie wpływają na obniżenie sprzedaży w kontakcie z polskimi klientami. Warto przeanalizować na takie działania występują w dziale sprzedaży.
Handlowcy popełniają
7 grzechów głównych
Możemy wyróżnić 7 grzechów głównych handlowca podczas kontaktów telefonicznych: oferta niedopasowana do klienta, nierozumienie “nie”, bardzo dużo mówi, przerywa w pół zdania, w ofercie brakuje konkretów i przykładów, stosowanie znanych technik nacisku, próba umówienia się na siłę na spotkanie. To właśnie te czynniki bardzo istotnie wpływają na obniżenie sprzedaży w kontakcie z polskimi klientami. Warto przeanalizować na takie działania występują w dziale sprzedaży.
Geneza badania
Większość polskich strategii sprzedaży oraz marketingu, bazuje na danych pochodzących ze Stanów Zjednoczonych. Aby skutecznie budować procesy w naszej szerokości geograficznej, zdecydowaliśmy się zbadać specyfikę naszego regionu.
Odwzorowaliśmy strukturę małych, średnich i dużych firm w Polsce, a następnie zadaliśmy im szereg pytań o ostatni strategiczny lub istotny zakup w firmie. Dowiedzieliśmy się jak dokładnie wyglądały procesy zakupowe oraz gdzie najczęściej były przerywane. Dzięki temu powstało badanie, które pomoże wszystkim czytelnikom dostosować swoje strategie do polskiej rzeczywistości.
Co można zrobić
z wynikami?
- Sprawdź aktualność swojej strategii sprzedaży oraz marketingu
- Zabierz wyniki na spotkanie zarządu i je omów
- Sprawdź czy Twoi handlowcy popełniają błędy z badania
- Dostosuj swoje oferty oraz stronę internetową
- Sprawdź powody niskiej skuteczności sprzedaży
Kto przeprowadził badanie?
Badanie zostało przeprowadzone przez ekspertów z Openfield i WiseGroup (SellWise oraz IRSM). Dzięki temu mogliśmy być pewni poziomu merytorycznego oraz technicznego. Specjaliści z Openfield zadbali, aby wyniki były miarodajne i odpowiadały specyfice badanej grupy.
Potrzebujesz indywidualnego badania?
- Chcesz dowiedzieć się czy adresujesz odpowiednią grupę?
- Zastanawiasz się czy Twój produkt/usługa odpowie na potrzeby rynku?
- Szukasz wyróżników swojego produktu/usługi?
Zbadaj rynek, zanim zainwestujesz duże kwoty.
Porozmawiaj o badaniu dla Twojej firmy
Zostaw dane w poniższym formularzu. Nasz specjalista oddzwoni i omówi jak badania mogą pomóc w Twojej strategii.